Mídias Sociais

Como Criar Buyer Personas

Vou continuar como prometido, a falar sobre personas. Desta vez, vou falar sobre a Buyer Personas.

Você não deve mergulhar em publicidade paga ou marketing de conteúdo sem saber exatamente quem é sua buyer personas.

Conhecer e entender quem compra, ou vai comprar seus produtos é essencial para ajudar a maximizar seu retorno de investimento de publicidade e eficácia de conteúdo.

Para entender os principais grupos de clientes, tornou-se um padrão para muitas empresas criar Buyer Personas (ou cliente).

Definição:

A pessoa do comprador é uma representação semi-ficcional de seu cliente ideal com base em pesquisas de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes. Hubspot

“Uma Buyer Persona diz o que os potenciais clientes estão pensando e fazendo enquanto ponderam suas opções para resolver um problema que sua empresa resolve. Muito mais do que um perfil unidimensional das pessoas que você precisa influenciar, ou um mapa de sua jornada, as buyer personas revelam informações sobre as decisões dos seus compradores – as atitudes, preocupações e critérios específicos que levam os potenciais clientes a escolherem você, seu concorrente ou status quo.” http://www.buyerpersona.com

Neste artigo, vocês aprenderão como criar Buyer Personas para o seu negócio para que você possa segmentar seus anúncios e criar conteúdo mais convincente que envolva seus clientes ideais.

Vamos começar!

Qual a importância das Buyer Personas

O que já foi um exercício geralmente praticado apenas por grandes empresas, está se tornando cada vez mais útil para pequenos negócios, principalmente os online.

Existem alguns motivos para isso. Primeiro, à medida que o espaço online se torna cada vez mais cheio, torna-se cada vez mais importante ter anúncios e comunicações ultra segmentos. Além disso, as ferramentas para segmentar os clientes foram democratizadas até o ponto em que todos podem criar campanhas para direcionar os clientes com base em uma lista cada vez maior de dados demográficos e psicográficos.

A publicidade paga do Facebook agora permite uma incrível quantidade de segmentação avançada com base em informações como localização, idade, idioma falado, nível educacional e interesses. Pela primeira vez no histórico, mesmo com um pequeno orçamento e com uma nova loja online, você tem acesso a uma segmentação de público muito específica.

Para dar uma ideia do nível de detalhes que você pode usar para segmentar seus anúncios no Facebook, veja abaixo os parâmetros que você pode definir:

 

 Buyer Persona

Buyer Personas evoluirão e mudarão

É importante lembrar que seus personagens vão mudar à medida que você descobre mais informações sobre seus principais tipos de clientes e o que os motiva.

Especialmente quando você está começando e criando buyer personas para um novo negócio, muitas vezes você se baseia em pensamentos, sentimentos e intuições pessoais. No entanto, à medida que seu negócio progride e você faz vendas, você começará a aprender muito mais sobre seus principais clientes.

À medida que você aprende mais, não se esqueça de voltar e redefinir continuamente suas buyer Personas para garantir que você esteja direcionando seus potenciais clientes de forma mais eficaz.

Defina amplamente Suas Buyer Personas

Para começar a definir suas buyer personas, você vai querer ser o mais amplo possível, e, em seguida, vai detalhando mais e mais. Tenha em mente que a maioria das empresas poderão ter vários tipos de buyer personas.

Vou exemplificar. Vamos supor que temos um e-commerce que vende meias diferentes, criativas e coloridas para mulheres. Vamos chama-la de Super Meias.

Como a dona desta empresa fictícia usa as próprias meias, fica mais fácil detectar potenciais clientes e grupos de buyer personas.

Consumidor final – Estes são clientes que estão comprando para si ou como presente para outra pessoa.

Contas de atacado – Isso inclui compradores atacadistas de outras empresas que podem querer vender Super Meias em suas próprias lojas de varejo e online.

Agora que temos dois grupos de compras muito amplos, vamos quebrar um deles ainda mais. O primeiro grupo, o Consumidor final, definitivamente pode ser dividido em algumas buyer Personas, então vamos usar isso como nosso exemplo.

Dependendo do tipo de produto que você vende, você pode dividir suas buyer personas de maneira diferente, no entanto, neste caso particular, dividiremos o consumidor final em duas pessoas distintas:

Mulheres Fazendo Compras – comprando para elas.

Homens comprando para suas namoras / esposas como presentes.

Agora que temos todas as pessoas compradoras iniciais amplamente definidas, é hora de definir algumas informações importantes sobre elas.

Detalhamento de Buyer Personas 

Então, onde você começa quando se trata de definir as pessoas do seu cliente?

Há muitas informações possíveis que você poderia pesquisar, usar e definir, no entanto, um ótimo lugar para começar é analisando as informações que você pode usar com praticidade.

O Facebook é uma das redes de anúncios de crescimento mais rápido e também é um dos mais fáceis de usar. Mais importante ainda, também tem muitas opções de segmentação que acompanham a personalidade do seu cliente. Isso torna o Facebook Ads um ótimo lugar para começar a procurar dados demográficos e psicográficos do cliente para definir.

Enumerei alguns dos principais elementos a serem definidos abaixo para cada um de seus personagens:

Nós enumeramos alguns dos principais elementos a serem definidos abaixo para cada um de seus personagens:

Localização – Onde as pessoas desta pessoa vivem?

Excluindo localização – Onde as pessoas desta pessoa não vivem?

Idade – Qual é a faixa etária desta pessoa?

Gênero – Qual é o gênero das pessoas nesta pessoa?

Interesses – Quais são os interesses das pessoas nesta pessoa?

Nível de Educação – Qual é o nível de educação desta pessoa?

Título do trabalho – Em que campo de trabalho o seu cliente trabalha e quais tipos de títulos de trabalho eles carregam?

Nível de renda – Qual é faixa de renda dessa pessoa do comprador?

Status de Relacionamento – Qual é o status de relacionamento desta pessoa do comprador?

Idioma – Quais idiomas as pessoas nesta pessoa falam?

Sites favoritos – Qual tipo de site esta pessoa geralmente acessa?

Motivação de compra Quais motivos que essas pessoas têm para comprar o seu produto?

Preocupações de compra – Qual a maior preocupação que a pessoa tem ao comprar seu produto?

Se você não tem todas as respostas para as perguntas acima não tem problema, você pode fazer outras perguntas, se imagine no lugar de comprador, quais são suas dúvidas na hora da compra? Mas não esqueça, a finalidade deve ser sempre compreender melhor os seus clientes para poder se comunicar de forma mais eficaz, bem como para poder segmentar os seus anúncios de forma mais precisa.

Como pesquisar suas Buyer Personas

Para começar a coletar informações sobre buyer personas, você tem que começar a pesquisar e preencher as lacunas com pequenas suposições.

Se você tiver um negócio já estabelecido …

Se você possui um negócio online já estabelecido, existem ferramentas que você provavelmente já usou e podem ajudá-lo a entender melhor quem são seus clientes atuais. Algumas dessas ferramentas incluem o Facebook Insights, se você tiver uma página do Facebook configurada para o seu negócio. Você também pode usar o Google Analytics Audience Reports, que possui informações robustas sobre dados demográficos e alguns psicográficos dos visitantes do seu site.

Para entender a sua personalidade psicológica em profundidade, sua melhor aposta é conversar com seus clientes existentes. pesquisando seus clientes com uma ferramenta como Survey Monkey. Uma vez que eles compraram de você, eles são o tipo de cliente que você deseja mais, então entender o que os motiva a comprar e suas maiores preocupações podem ajudá-lo a se comunicar de forma mais efetiva com pessoas similares a elas.

Se você não possui um negócio já estabelecido …

Se você ainda não possui um negócio online estabelecido, um ótimo método para ajudá-lo a preencher os espaços em branco é analisar seus maiores concorrentes. Um dos melhores lugares para começar é usando um serviço como o SimilarWeb para analisar o tráfego de seus concorrentes.

Você também pode tentar visitar os blogs e as mídias sociais dos seus concorrentes. Analise os perfis das pessoas que estão comentando e interagindo nas postagens deles.

Buyer Persona

Utilizando as ferramentas mencionadas na seção anterior e algumas suposições, completamos nosso personagem de exemplo para supere maias . Aqui está o que surgiu:

  • Localizações: Belo Horizonte, Minas Gerais, Brasil
  • Idade: 25 – 40
  • Género: Feminino
  • Interesses: fitness e bem-estar, compras e moda, esportes ao ar livre e ou tecnologia
  • Nível de Ensino: Graduado
  • Cargo: Empreendedoras, Publicitárias, Coordenadoras de Marketing
  • Status de Relacionamento: Solteiro
  • Interessado em: Homens e Mulheres
  • Língua: Português
  • Motivação de compra: deixar o dress code mais divertido e diferente.
  • Preocupações de compra: consciência de preços.

A última coisa a fazer é tornar a personalidade viva e humanizá-la. Isso geralmente é feito dando a pessoa um nome e uma foto. Você pode usar um gerador de nomes on-line e usar imagens no LinkedIn ou nas Imagens do Google, desde que suas pessoas sejam apenas para uso interno.

 Buyer Persona

Como usar as Buyer Personas

Com todas as buyer personas, agora você deve ter uma ideia muito melhor de quem, como e onde você deve estar comercializando para atingir o maior nível de sucesso.

As informações demográficas de cada persona te ajudarão a segmentar seus anúncios de forma mais eficaz, e as informações psicográficas podem ajudá-lo a escrever um conteúdo mais atraente para cada personagem particular.

Por exemplo, sabemos ao ver a personalidade acima que anunciar uma venda ou desconto para Bianca provavelmente será mais eficaz do que tentar anunciar qualidade, pois sabemos que ela é consciente de preços.

Conclusão

Como mencionado anteriormente, as pessoas buyer personas provavelmente mudarão à medida que você for aprendendo mais sobre elas e for recebendo novas informações também. Você pode até descobrir buyer personas completamente diferentes à medida que sua empresa cresce.

Com as buyer personas definidas, sua segmentação e comunicação de anúncios tem uma chance muito melhor.

Do engajamento aumentado em seus canais de mídia social para um ROI maior para seus anúncios on-line, dá um espaçamento de tempo para definir suas buyer personas e pode ajudar seu negócio online a ter sucesso ao conhecer e entender melhor seus principais clientes.

Espero que este artigo tenha ajudado. Caso tenham dúvidas ou algo a acrescentar, deixe nos comentários! Será um prazer discutir isto com vocês!

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Luh Guedes, Graduada em análise de sistemas pela UNA, possui em seu currículo curso de Métricas, Planejamentos em Mídias Sociais, Branding, Planejamento com foco em Mobile, e Social Media Opmization pela Três Pontos Brasil e Escola de Marketing Digital. Está se especializando em Mídias Sociais, área que atua como consultora.

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